黨的十九大報(bào)告提出，創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力，是建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)體系的戰(zhàn)略支撐。水仙藥業(yè)近年，通過(guò)孜孜不倦的探索，在十九大精神的引領(lǐng)下，逐步形成“堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、推進(jìn)企業(yè)再次騰飛”的發(fā)展思路。通過(guò)深入分析自身優(yōu)劣勢(shì)，把握市場(chǎng)前沿，強(qiáng)化管理創(chuàng)新，推出“一心兩翼”管理創(chuàng)新模式，以銷售管理創(chuàng)新為核心，作為企業(yè)發(fā)展引擎，帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展；以運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)新和生產(chǎn)管理創(chuàng)新為兩翼，輔助驅(qū)動(dòng)企業(yè)更快發(fā)展，朝著企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)不斷前行。

??    一、銷售管理創(chuàng)新??

（一）銷售模式創(chuàng)新——堅(jiān)定推進(jìn)全國(guó)總代模式

公司風(fēng)油精產(chǎn)品，長(zhǎng)期沿續(xù)著大流通營(yíng)銷模式，多年受到竄價(jià)、亂價(jià)、低價(jià)困擾，且公司存在產(chǎn)品貨值低、銷售面廣、銷售隊(duì)伍總體較弱的特點(diǎn)?？紤]到公司大經(jīng)銷商市場(chǎng)輻射面廣，市場(chǎng)管控能力強(qiáng)，經(jīng)銷公司產(chǎn)品意愿強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，2016年公司創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，堅(jiān)定推行6ML、9ML產(chǎn)品全國(guó)總代模式。推行新的營(yíng)銷模式后，公司產(chǎn)品銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，銷售價(jià)格逐步上升，且市場(chǎng)調(diào)撥價(jià)格平穩(wěn)。至2017年，6ML、9ML單品年銷售量超1300萬(wàn)瓶。

2018年，薄荷抑菌膏產(chǎn)品上市后，為快速、高效做好市場(chǎng)推廣，也采取全國(guó)總代營(yíng)銷模式。

全國(guó)總代模式的推行，開(kāi)始有爭(zhēng)議，但從目前實(shí)際銷售情況，以及與總代理簽訂的條款看，不僅銷售量有保障，且價(jià)格也比預(yù)期高。

（二）銷售政策創(chuàng)新——采取“控價(jià)、松綁、精準(zhǔn)促銷”政策

拳頭產(chǎn)品3ML風(fēng)油精通過(guò)“控價(jià)、松綁、精準(zhǔn)促銷”措施，確保經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，均衡各銷售環(huán)節(jié)的利益分配；調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性，激發(fā)開(kāi)拓市場(chǎng)的潛能。并對(duì)公司業(yè)務(wù)員的考核推行末位淘汰、存量保護(hù)、增量激勵(lì)，考核方案一簽三年的穩(wěn)定機(jī)制等。通過(guò)對(duì)銷售政策的調(diào)整，進(jìn)一步鞏固和提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率。

控價(jià)。對(duì)3ml風(fēng)油精各銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行價(jià)格管控，統(tǒng)一供貨價(jià)格、限制調(diào)撥價(jià)格。按照“1個(gè)點(diǎn)推廣促銷費(fèi)+1個(gè)點(diǎn)價(jià)格管控獎(jiǎng)+1個(gè)點(diǎn)銷量掛鉤獎(jiǎng)”制定營(yíng)銷政策。制定控價(jià)措施，首次確認(rèn)違規(guī)，書(shū)面通知警示；二次確認(rèn)違規(guī)，取消1個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)；三次確認(rèn)違規(guī)，停止發(fā)貨。

松綁。對(duì)營(yíng)銷人員松綁。改變逾期應(yīng)收款100%由營(yíng)銷員個(gè)人承擔(dān)的應(yīng)收款考核辦法。2018年起，在營(yíng)銷人員有效提供信息可追溯的前提下，逾期應(yīng)收款由個(gè)人承擔(dān)50%。

精準(zhǔn)促銷。針對(duì)客戶的下線，力推季節(jié)性現(xiàn)場(chǎng)精準(zhǔn)促銷模式。

二、運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)新

（一）倉(cāng)儲(chǔ)模式創(chuàng)新——“原料庫(kù)存”替代“產(chǎn)品庫(kù)存”

近年，鑒于醫(yī)藥行業(yè)原料壟斷形勢(shì)嚴(yán)峻，市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)幅度大，為確保公司原料供應(yīng)穩(wěn)定，價(jià)格可控。公司2017年起，大膽創(chuàng)新，通過(guò)減少成品庫(kù)存，加大原料庫(kù)容，做好原輔料、包材等的庫(kù)存。對(duì)主要原料、獨(dú)家壟斷原料等改變以往一年一簽的短約做法，與供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，簽訂長(zhǎng)約，加大庫(kù)存，避免價(jià)格大幅波動(dòng)。

力求達(dá)到：

1、確保產(chǎn)成品生產(chǎn)批號(hào)最新，有利于市場(chǎng)流通；

2、避免跨年度庫(kù)存產(chǎn)品，貼價(jià)銷售帶來(lái)的損失；

3、瞄準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)儲(chǔ)存原料，避免原料大幅增長(zhǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；

（二）采購(gòu)信息管理創(chuàng)新——“三維立體信息采集”替代“供應(yīng)商單維信息關(guān)注”

原料采購(gòu)注重“三維立體信息采集”，做到心中把握有數(shù)，時(shí)機(jī)把握有度。

維度一：貼近市場(chǎng)情況——注重信息采集，做好大數(shù)據(jù)管理；

維度二：關(guān)注信息變化——關(guān)注供應(yīng)商信息，了解全國(guó)同類產(chǎn)品庫(kù)存情況，了解下游擴(kuò)增產(chǎn)能。

維度三：注重前端供給——注重原料前端供給，掌握原料的原料價(jià)格變化。

三、生產(chǎn)管理創(chuàng)新

（一）減員增效創(chuàng)新——引入自動(dòng)線，突破勞務(wù)依賴瓶頸

公司風(fēng)油精產(chǎn)品，銷售季節(jié)性強(qiáng)，勞務(wù)依賴性高，2015年、2016年兩年，勞務(wù)人員驟減33%，嚴(yán)重影響產(chǎn)量。公司2017年先后引進(jìn)3ML、6ML、9ML各自動(dòng)包裝線一條，有效突破勞動(dòng)力不足的困境。

（二）生產(chǎn)組織創(chuàng)新——選拔一線管理者，消除管理無(wú)序、監(jiān)管盲區(qū)

風(fēng)油精車間4條自動(dòng)線推出組織調(diào)整創(chuàng)新試點(diǎn)，在原有管理較無(wú)序、監(jiān)管有盲區(qū)的情況下，選拔一線管理者，讓其具備充分的自主權(quán)，根據(jù)GMP要求、車間任務(wù)分配，自行組織、配置生產(chǎn)要素，真正做到責(zé)、權(quán)、利掛鉤，優(yōu)化生產(chǎn)一線組織管理，計(jì)劃提升生產(chǎn)效率20%。